中国政企数字化转型，华为在打造怎样的新引擎？ 原创

“华为企业业务和整个华为公司对中国政企业务的增长有着非常高的诉求。”关于华为中国政企业务2023年的发展目标，华为中国政企业务副总裁何达炳在接受媒体采访时如是说。

具体到华为的商业和分销这两大增量市场，华为官方更是直接透露了两组数据：

在商业市场，华为今年至少要保持60%以上的体量增长；

在分销市场，华为今年要拓展4000多家分销精英，发展5000家门头，进行8000-10000场品牌推广及产品推广的沙龙，3年实现3倍增长。

为了实现如此迅猛的业务增长，华为中国政企业务就「研、营、供、销、服、管」做出了全方位的体系变革，这其中，在研发体系和产品体系上，华为中国政企业务更是着重发力，全面提升产品的适销性。

在前不久的华为中国合作伙伴大会2023上，我们看到，华为面向NA、商业、分销三大市场推出了上百款旗舰产品，联合合作伙伴发布了一系列场景化解决方案。

而在会后的媒体采访中，我们也了解到了隐藏在华为中国政企业务2023年高速增长目标背后的战略思考。

7大研发团队进驻，70+产品助力，华为拓展分销新蓝海

如果要说2023年华为的中国政企业务体系有什么重大变化的话，那一定是在NA、商业市场之外，又多出了一个分销市场。

实际上，华为的分销业务，由来已久。

据何达炳透露，在华为成立EBG的第一天起，就已经在做分销业务了，只不过，华为中国政企业务此前的流程和IT系统更多是围绕项目打造，并没有单独就分销业务建立起完善的体系制度。

在华为合作伙伴大会2023上，我们看到，针对分销市场，华为发布了华为坤灵这一独立的子品牌。

就分销市场而言，过去的华为更注重的是“分”，而不是“销”，如今通过流程和IT平台加强了销售能力，针对产品不适销、周转率低，安装、运维低效，操作繁琐、不易上手等问题，华为通过专门为分销业务引入七大PDT研发团队，基于“6易”特质，打造分销市场专属的华为坤灵品牌产品。实现面向用户“易学易用”，面向分销商“易买易卖”，面向工程商“易装易维”。

与传统意义上的研发团队不同，华为ICT产品与解决方案总裁杨超斌称，华为PDT研发团队有来自开发、销售、服务、制造各领域的专家，是一个跨部门团队，这个团队要完成市场调研分析、产品定义、推动产品在各区域市场上市和落地，需要对最终商业经营结果负责。

与此同时，华为发布了全新的分销业务一站式平台——华为坤灵官网和华为坤灵APP。

据悉，华为坤灵官网将作为华为分销业务官方价格发布平台，并可以按用户身份展示不同价格，更重要的是，通过华为坤灵官网这一IT基础平台，华为联接起了分销商、工程商和最终用户，构建了类电商的交易能力。

在华为中国合作伙伴大会2023上，我们看到，华为面向分销市场就数据通信、数据存储、光、行业感知、智能协作几大领域发布了七款旗舰产品，与此同时，华为面向分销市场的70+款新品，都是针对分销市场专门打造的有竞争力的专有产品。

华为为何如此重视分销市场？

这是因为，华为看到了分销市场的规模和潜力。

国家统计局数据显示，2023年第一季度，中国GDP同比增长4.5%，最终消费支出对经济增长的贡献率达到66.6%。

此外，另有数据显示，2022年中国工商企业注册数量是4680万家，而今年一度达到5200万户，其中99.9%是来自于中小微客户。

而这，正是华为分销业务的主战市场和目标客户。

华为当务之急是在其中找到适合自己的场景和客户，开拓出自己的分销市场版图。华为中国政企分销业务总裁陈斌认为，“分销市场可能是中国政企业务增长最快的市场，我们的目标是未来三年增长三倍。”陈斌还以餐饮行业为例，做了进一步解释：

路边的小餐馆现在普遍都已经用上了扫码点餐，仅仅是扫码点餐这样看似微不足道的改变，能为餐馆节省两个服务员的成本，一年下来就是二三十万，这就是数字化为餐饮行业带来的潜移默化的改变。

“随着整个C端的数字化不断倒逼B端的数字化，这里面会有大量的市场新的机会。”

商业市场再增长，NA市场更聚焦

同样被华为视为中国政企业务潜力增长市场或是“第二增长曲线”的，还有商业市场。

和分销市场相同的是，华为同样针对商业市场打造了两大平台——华为伙伴官网和华为亿企飞APP，在这两大平台上，华为针对市场营销、线索转化、方案设计、项目投标、交付设施、存量经营打造了营销工作台、项目工作台、交付和服务工作台。

据华为中国政企商业销售部部长刘勇介绍，“亿企飞APP从去年的1.0版本更新到今年的2.0版本，最突出的变化是我们为商业伙伴增加了伙伴工作平台，将它建立成了一个双向互动平台，从而有效地解决了过去招投标难问题，加入了智能配单、订单可视等功能。” 

而和分销市场需要标准化产品不同的是，商业市场更需要的是差异化产品。

华为在商业市场持续推出产品和解决方案。目前，华为已经推出了200多款产品和70多个轻量化的产品解决方案。2023年，华为将继续面向教育、医疗、制造、小企业等等行业，推出至少30个以上的场景化解决方案以及60多款面向商业市场的新产品。

据刘勇透露，华为商业市场今年增长目标是至少增长60%，他还特别提到，“我们内部追求的目标比这个还要高很多。”

当华为在将中国政企市场重新划分为NA、商业、分销三大市场，并在商业、分销两大市场全面发力时，有人提出了质疑：华为NA市场是否会因此受到影响？

何达炳指出，这样明晰架构，首先受益的其实是NA市场。

对此，他从三个方面进行了解释：

首先，从资源投入来看，之前由于没有细分，华为整体面向中国政企市场的销售都是基于项目驱动，现在进行明确后，面向NA客户投入的资源会更聚焦，NA市场也将由此得到强化；

其次，从销售结构来看，商业和分销市场是我们的第二增长曲线，但是从中短期来看，对我们现阶段收入贡献最大的仍然是NA市场；

最后，从市场拓展来看，华为这两年成立了九大军团，通过军团组织进一步强化了要与在行业中耕耘很久合作伙伴面向特别行业生产场景，基于华为ICT产品技术优势，联合打造基于场景的行业解决方案。

在前不久的华为合作伙伴大会2023上，华为就NA市场，与合作伙伴联合发布了面向电力、铁路、智慧城市、金融、煤矿、油气、制造场景的七大旗舰行业解决方案。

NA、商业、分销三个市场，市场差异巨大，华为在三大市场中的客户数量众多，作为全球每年申请专利数极多的一家科技创新企业，华为在技术产品侧关键能力究竟是什么？

关于这个问题，我们从杨超斌在接受媒体采访时的相关回应中找到了答案。

“华为目前在ICT领域主要聚焦四类产品：感知、连接、计算、存储，从这四类产品出发，我们会针对关键技术进行攻克，并根据不同场景定义出标准化产品或解决方案。

这样，我们合作伙伴就可以基于我们的标准化解决方案，面向不同客户提供场景化、定制化解决方案。”

我们能够看到，华为在中国政企领域三类市场架构明晰后，正在源源不断地向合作伙伴输出技术和产品，这些技术和产品，也将成为2023年中国企业数字化转型的加速剂和新的动力引擎。