新背景、新支持、新内容 走近IBM“蓝星云途”新生态伙伴招募计划 原创

在今年5月的IBM Think大会上，IBM公布了升级后的PartnerWorld业务合作伙伴计划，支持合作伙伴以一种或多种灵活参与的方式通过IBM云进行应用开发、代码开发、知识产权整合或提供其他服务。

IBM推出新版业务合作伙伴计划，旨在抓住向云转型这一重要的市场机遇，帮助合作伙伴在为客户创造价值的同时，开发新的收入来源。在如今充满挑战的商业环境下，新版PartnerWorld计划帮助业务合作伙伴发展业务、学习新技能、拥抱云和人工智能，并通过新的方式走向市场。

具体到中国市场，IBM正在加速赋能生态合作伙伴、共建本地生态、服务中国客户。近日，“蓝星云途 成就无限可能”2020 IBM新生态伙伴招募计划活动在上海、北京、深圳成功举行，并获得了非常好的反响。

在当下，市场和技术趋势的判断至关重要。合作伙伴需要具备的能力就是对市场洞察的预判能力和对技术投入的判断能力。

IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明

IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明告诉记者，IBM蓝星云途计划是IBM针对合作伙伴推出的后疫情时代的生态拓展和成长计划。通过该计划，IBM和合作伙伴能够全面加速升级，赋能新科技，探索新的业务模式，抓住数字化转型以及新基建的商机，共同开拓新市场，获得成长。也就是“赋能新科技 探索新模式 共拓新市场”。

IBM蓝星云途计划具有三大价值定位：平台优势、生态优势、赋能优势。通过全栈平台和解决方案、生态系统的多元化，以及全面的赋能体系，帮助合作伙伴打造综合能力，共同构筑多元、包容的生态体系，创造本地价值，帮助企业加速向云转型。

新背景

2020年，我们看到外部商业环境处于不确定性中，IBM蓝星云途计划也是在这样的新背景下推出的。

叶明说，今年市场环境不断变化，特别是受疫情影响，企业数字化转型不断加速。同时，“新基建”计划的出台为整个生态圈，包括科技厂商、生态伙伴，提供了巨大的商机，并且确定了一个主旨——国家通过科技创新推动产业和经济的升级发展。

在这种情况下，生态伙伴的能力要求需要进行提升，除了在转售、系统集成、多产品服务等方面发挥价值，现在的客户希望生态伙伴能够拥有协同创新的能力，针对客户的应用场景，提供相应的科技应用解决方案，比如无纸化办公、多地点线上协同创新、全球供应链成本有效整合和快速交付等。

此外，IBM完成对红帽的收购，正在基于开源打造混合多云人工智能的全栈式解决方案。在这个层面，IBM需要更多的合作伙伴参与其中，加之红帽本身在全球的生态体系也是非常丰富的，与时俱进的伙伴政策必不可少。

叶明表示，IBM是过去三年在AI领域取得最多技术创新成果的一家公司，收购红帽后基于OpenShift打造了Cloud Paks解决方案。当前，IBM正在全面加速合作伙伴在混合多云市场、企业就绪人工智能方面的能力提升。

新内容

在新的时代背景下，“蓝星云途”计划也具有了新的内涵，特别关注四个类型的新生态合作伙伴。

第一类包含原有IBM合作伙伴和新合作伙伴在内的上云之旅伙伴。面向Cloud Paks和OpenShift，IBM提供了涵盖用户上云全旅程包含应用、集成、数据、流程自动化、安全管理、多云混合等等不同业务需要的6个Cloud Pak产品。IBM能够和传统合作伙伴基于OpenShift、Kubernetes，共同打造Cloud Paks的能力，抓住用户上云和人工智能转型的机会。

IBM和传统合作伙伴的关系也在转型和演变，例如去年11月份神州数码成为IBM 中国第一个“Cloud Paks臻选合作伙伴”，以此为契机，双方用互为生态的方式，为企业客户提供更便捷、更安全、更适用的工具和场景化解决方案，实现IBM、神州数码与中国企业客户在数字时代的共赢。

叶明表示，传统合作伙伴也在不同层面进行云转型和业务拓展。IBM与这些伙伴一起构建解决方案的能力、服务的能力、销售的能力，在生态体系里面通过不同的业务和合作模式，与合作伙伴一起赋能用户。

第二类是新的协同效应的合作伙伴，前面说过，IBM和红帽都有各自的生态系统，两者之间的协同效应巨大，这给双方的合作伙伴提供了巨大的机会。

第三类是客户转化的合作模式，例如科创园区希望打造成为当地企业人工智能和新技术的一个孵化平台。这方面他们需要有厂商的配合，IBM的“蓝星云途”是一个很好的切入点。例如IBM与上海张江就有合作，今年类似的合作会拓展到华南、西部、华中的城市和区域。

此外，很多大型行业客户除了提供自身IT的解决方案之外，也希望成为当地或者是本行业的云服务提供商、技术提供商，IBM把这个叫做大型客户的科创中心的转化新合作。例如兴业银行和宝钢都推出了相关的科技中心。

“针对科创园区或大客户科创中心客户转化新的合作模式，我们提供更丰富的合作方式。对于平台的科创需要IBM生态资源赋能，IBM和他们合作嵌套式的解决方案和转售模式。”叶明说。

第四类是快速成长的云原生初创型公司。基于文化和技术的认同，在新的混合多云平台上，IBM和合作伙伴构建不一样的销售能力，包括在IBM平台上的构建、服务和销售，基于IBM的混合多云平台构建合作伙伴自己的解决方案，服务行业用户的业务场景。客户价值的提升在于服务能力，根据业务应用场景提高客户粘性。

新支持

IBM大中华区渠道市场部总监薛淑菁表示，混合云和AI是整个IBM战略非常重要的部分，IBM蓝星云途计划分成线上和线下进行全方面的推广和支持，从招募到赋能，到共同商机的发掘、销售业务的跟进，再到项目的交付，以及后台的奖励、管理，还有合规，实现端到端的全旅程体验。

通过线上线下的结合，让更多的合作伙伴知道IBM的五大优势。这五大优势简单讲就是“人钱枪粮兵”，协助合作伙伴在开拓市场的时候获得最佳的支持。

“人”的部分，IBM相关专家提升与协助合作伙伴数字营销的能力； “钱”的部分是各式各样的基金，包括联合市场营销基金的支持，和合作伙伴一起拓展新的市场，开发新的商机；“枪”的部分是数字营销平台，合作伙伴可以免费使用该平台；“粮”的部分，IBM提供了丰富的数字营销品牌资源，包括中文化的全球营销资源以及本地的案例和营销方案。

薛淑菁说，除此以外，IBM还有数字销售中心，会配合合作伙伴的活动，提供线上商机挖掘，赋能合作伙伴。

在叶明看来，疫情是一个影响全年的基本线，所以IBM的合作伙伴招募也发生了很大变化。在形式上，线上线下同时进行。在合作伙伴赋能方面，IBM提供了几大平台——IBM传统的生态伙伴平台PartnerWorld、云和认知计算的Skills Gateway、销售支持的Seismic案例系统，渠道大学，和数字化营销平台 My Digital Marketing。

这些平台服务线上可用，也可提供线下支持。而且今年，IBM推出了云拓展基金（Cloud Engagement Fund），利用实验室、技术资源和客户一起进行战略转型的设计思考，帮助合作伙伴更好的抓住用户上云的机会。

值得特别一提的是，在数字化营销方面，IBM提供My Digital Marketing数字化营销的平台工具，使得客户、合作伙伴通过数字化的形式，更好地寻找到新的商机。这是IBM在疫情之后推出的一个全新平台，在中国已经有40多家合作伙伴在使用。

结语

在贯穿整个2020年乃至2021年的IBM蓝星云途计划的倡导下，IBM将与合作伙伴一起迎接全新竞争格局下的新常态，一起为客户在混合云、行业云上构建真正基于市场消费的业务；帮助客户转向混合云与AI，承接现代化任务负载；拓展大规模数据交易与处理业务，并提供坚实的软硬件基础和支持服务。IBM蓝星云途计划建立的新生态，将通过跨界融合建立竞争优势，直面挑战，共同把握未来的发展机遇。