通群科技牛冉：工业互联网的浅滩、低谷和服务化的春天 原创

2012年，GE提出了工业互联网概念，并将其定位为一场革命，当时在GE信号和数字电子实验室任研究室经理的牛冉，也在这波巨浪裹挟下，开始重新思考工业制造。

GE信号和数字电子实验室隶属于GE全球研发中心，而GE全球研发中心在GE集团内部的角色有点特别，类似阿里的达摩院，主要工作是为集团做早期产品研究，寻找新的产品研发方向，并为各个业务集团持续输出炮火。

这样的工作牛冉做起来很是得心应手，在GE的那段日子里，她和她的团队一起为医疗、工业等多个行业做过前沿产品开发，也曾研发出填补行业空白的深海钻井早期溢流监测设备，只不过，后来一场突如其来的风暴，改变了她的职业生涯和命运轨迹。

2017年年初，随着美国制造业回迁政策的出台，大批外企撤出中国，位于上海张江的GE全球研发中心也在这一年撤离了中国，当时面临失业的牛冉和团队其余5人一合计，不然我们创业吧。

于是，这年5月，离开GE的牛冉和她的团队加入到了国内智能制造创业大潮中，牛冉说，“那时的我们想得更多的是顺应趋势，拥抱变化，同时也为中国制造业做点贡献。”

一边做项目，一边做产品

2017年，智能制造在中国不断尝试落地生根，一个看不见的巨型引擎悄然推动着这场产业革命。牛冉和她的团队这年5月在上海正式成立通群科技后，7月便奔赴到了某个国有创新中心智能制造咨询服务项目中。

“当时这个创新中心准备建几朵“云”（云平台），包含制造云、服务云、协同云，找到我们是希望我们来为这个项目提供咨询服务，我们团队当时刚刚成立两个月，还没有完全梳理清楚自己的产品架构。”牛冉告诉至顶网。

“后来正是在这个项目中，我们一边为创新中心提供咨询服务，一边思考我们公司的产品架构。”

最好的成长莫过于扎根到项目中，于是，牛冉和她的团队一边为创新中心提供咨询服务，一边思考自己公司的产品体系。当这年11月站在工博会智能制造主题论坛的演讲台上第一次对外介绍通群科技时，牛冉已经为通群科技想好了云边端一整套产品体系——「云智」、「融海」、「源流」三层架构也在这年工博会上正式对外亮相。

在随后几年里，通群科技正是沿着最初制定好的这一架构，自下而上逐渐建立起了自己的产品体系：

• 2018年，通群科技边做项目，边研发底层控制器（PIC），经过两年时间，PIC最终于2020年开始量产；
• 2021年4月，通群科技发布了云海流系统平台，对外搭建起了智控平台+智控单元的产品组合；
• 2022年7月，随着I3S万态网的发布，标志着通群科技补齐了通群智网，产品体系正式搭建完毕。

从这个简单的时间表来看，通群科技直到今年7月才正式发布通群智网，实际上，通群智网在通群科技内部一直存在。

“做工业互联网首先需要的就是数据上网，但是这个网络和现在我们用的互联网又有所区别，它本质上是一个智能网络，”只是牛冉发现，当落实到具体项目中时，他们很难和客户讲清楚什么是智能网络，这一产品因此也就迟迟未被提上对外发布的日程。

这不是牛冉第一次感受到IT领域和OT领域之间的技术鸿沟，早在创业之初，牛冉就频频遇到在向客户解释一个技术概念时，很难解释得通的情况。

“CPS是我们产品研发时一个主要的方法论，我们前期给到客户的介绍资料里也有很多关于CPS的介绍，但是我们发现很少有客户能够真正理解什么是CPS，于是我们在后续介绍资料中不得不去掉这类概念。”

企业宣传资料中的方法论可以去掉，但在产品推广过程中，如何用通俗易懂的话术向传统企业介绍硬核技术概念，这仍是令通群科技这样的硬核技术团队头痛却又无法回避的问题，直到后来王斌峰的加入。

来自SAP的CSO

在商用软件领域，如今的SAP已经发展成了绝对头部，这家以ERP软件起家的德国商用软件公司，甚至比微软的历史还要悠久，市值也一直保持在千亿美金。

王斌峰在这家公司呆了有将近14年，一直从SAP中国研究院一名产品经理做到了研究院院长办公室主任，随后又转战SAP创新服务总经理，在这期间，向企业、甚至行业推广信息化解决方案是他日常工作的一部分。

2020年，通群科技业务发展开始步入正轨，他们的合伙人团队在这一年进行了第一次扩编，王斌峰正是这时加入的通群科技。

加入通群科技后，王斌峰任职CSO，干的还是老本行，负责产品推广和业务拓展，于是，如何「向传统企业介绍通群科技的产品技术和特性」这一老大难问题就落到了王斌峰身上。

“我们的产品和别人的产品有什么不一样？”

经过反复思考，王斌峰发现，传统工厂中有传统工人，通过通群科技解决方案进行数字化改造后的工厂，传统工人变成了软件，“我们做的产品不就是软件工人吗？”

「软件工人」这个通俗又形象的比喻很快在内部流传开来，并迅速融入到了通群科技的产品体系中。

2021年4月14日，在慕尼黑上海电子展上，牛冉对外发表了「工业软件新物种」的主题演讲，“那时我们公司的定位是通过软件工人驱动智能生产设备，并以此为基础为各个行业提供一站式解决方案。”

通过源流控制器进行数据采集，通过不同的软件工人打通软件和设备，实现柔性生产，这也是通群科技在公司第一个大型数字化改造项目中摸索出来并经过实际项目检验的产品思路。

第一代软件工人上线

2018年年初，牛冉和她的团队接到了公司成立以来第一个大型项目——为某高端离散制造型传统企业提供数字化改造整体解决方案。

由于这家企业所处行业的特殊性，企业本身在运行的设备很高端，一个直观的数字是，该企业生产车间里一台典型设备的零部件种类就有高达8万种。正是这样一家传统企业，在面对当时扑面而来的新经济形式时，除了主营业务也在积极转产，为高端航空装备生产零部件。

而在跨入航空装备领域时，这家企业原有劳动密集型生产模式开始略显吃力，如何进行数字化转型，“从以人工为主的劳动密集型生产模式转向基于设备互联的智能化生产模式”就成了一个迫在眉睫的问题。

这个问题看似简单，其实背后是一个复杂的系统问题：它需要将运输、仓储上料、设备加工、加工件清洗、烘干检测等工艺环节全面打通，这既包括设备之间的互联互操作，也包括和管理软件的打通，从而实现从MES系统下单到整个产线交付全流程的数字化。

这样的设备互联互操作需求，要求控制器能够融合管理流程、工艺流程、生产流程、设备流程，并且在原有各种高端装备已经建好的自动化系统、信息化系统、MES系统之间实现互联互通互操作。

需求明确后，通群科技开始针对车间这些设备现状和设备特性制定相应的解决方案，进行产品研发，这样的工作对于出身GE、习惯了从0到1进行产品研发的他们来说早已是家常便饭，真要说有什么不一样的话，那应该是作为创业团队的他们，彼时对成功有了更强烈的渴望。

牛冉回忆道，“当时我们针对这家企业的车间研发的解决方案是在它原有设备上加装了我们自研的控制器，并用统一模型化软件（软件工人的雏形）将控制器与各类设备及企业系统打通，从而实现工厂数字化和柔性生产。”

历经这一项目，通群科技也研发出了自己包括控制器、软件工人在内的第一代产品，牛冉告诉至顶网，“我们当时向这家企业交付的其实正是我们的第一代产品。”

工业互联网的“死胡同”

通群科技后来又花了两年时间持续优化自己的产品体系，期间，作为公司的掌舵人，除了产品技术方向，牛冉一直在思考还有另一个问题：公司究竟该走向何方。

实际上，早在团队成立之初，牛冉就曾面临过这样的选择，当时摆在牛冉面前的有两条不同的路：一条路是沿着之前深海钻井早期溢流监测设备项目，围绕这套设备中的核心技术——超声波监测技术，在国内开发工业应用级产品，从而实现国产替代；另一条路是开发一个可以直接在现场使用，既支持数字孪生，又能用于实时工业控制的系统级平台。

显然，牛冉最终选择了后者。

牛冉告诉至顶网，“我们当时看到全球还没有一个可以普遍应用于水务、制造、风电等各行业的实时控制平台，与此同时，我们也希望能够做出一些有颠覆性、有意义的产品，这是由我们团队的DNA所决定的。”

制造业领域有各种协议、各类设备，而且非标情况十分严重，要做一个通用工业互联网平台谈何容易，牛冉和她的团队想到的解决办法是采用“智网算控”一体架构，硬件层面将云平台做到控制器里，软件层面为软件工人做多种封装，软件工人开发人员只需要通过类Excel的方式编辑模型表，就可以完成不同功能软件的开发。

现在的通群科技的软件工人已经有了统一的封装形式和结构，对于应用端来说，仅需将工艺/流程/知识通过模型表封装在软件工人中即可。软件工人的应用功能开发被做到了极简化，这时，仅需工艺工人通过简单地拖拽组合或专业IT人员通过模型表进行简单配置就能完成功能开发。

虽然有了这样一套易于部署的产品，但是牛冉在这几年实际项目执行过程中也意识到，“像我们这样的小型创业团队做得行业太多会分散很多精力，仅仅靠我们自己不可能兼顾所有行业。”

2020年，通群科技开始尝试推动「先行合作伙伴计划」，当时牛冉想的是，“推动合作伙伴做项目，我们自己的团队专注于做产品”。不过，牛冉忽略了两个现实问题——“合作伙伴是否愿意承担项目风险”、“合作伙伴是否愿意向自己的客户推通群的产品”。

在之后两年里，通群科技在水务行业联合中科智水（北京）科技有限公司打造了水务行业工业互联网平台，基于这一平台，中科智水为北京排水集团、碧水源等提供了一系列解决方案，而在竞争更为激烈、非标情况更为普遍的汽车行业，通群科技的先行合作伙伴计划至今仍然进展缓慢。

而在更多行业中，并没有真如牛冉期望的那样“通群的团队不做项目”，而是屡屡被合作伙伴拖到了具体项目中。

「先行合作伙伴计划」推进艰难，一切也未能如愿，牛冉开始思考新的商业模式。

“工业服务化”的春天

什么是工业互联网真正的商业模式？

这是牛冉推行「先行合作伙伴计划」时在反复思考的问题，参考国内诸多互联网平台的商业模式，牛冉意识到，项目制是旧有的商业模式，发展到现在已经存在很多问题，对于任意一种创新性技术，都需要有一个与之匹配、全新的商业模式，才能推动一场技术革命最终走向成功。

与此同时，牛冉也在思考“工业服务化”。

工业4.0最终目的是推动制造业向服务化转型，“对于我们这样一个在推动这一进程的科技公司而言，我们本身的商业模式也该与之匹配。”

所谓“工业服务化”，就是按照实际需要提供产品化、高质量、低成本的服务，例如通过订阅模式推行SaaS订阅服务，这一模式有很多好处，包括一次性投入成本低，决策流程快、可以快速验证、快速改进，同时也可以持续集成、持续改进系统等。

2021年，牛冉开始推动公司向“工业服务化”转型，随后一年多的转型之路让她认识到，国内“大B企业”实际上是强关系型客户，很难推动服务化、SaaS化，“除非是江浙地区的小微企业，可能他们只有两台机床，愿意尝试用你的SaaS模式，但续约率也很低。”

不过，牛冉认为，2022年国内“工业服务化”已经成为一个明显趋势。

当问及这一趋势判断依据时，牛冉告诉至顶网，“疫情在这之中起到了很大的推动作用，数字化转型已经成为各行各业共识，未来的企业只会有一种形态——数字化形态，在这个过程中，转型成功的企业会存活下来，转型不成功的企业将会随历史一同消亡。”

历史的车轮滚滚而来，也将继续向前，数字化转型已然是一个不可逆的过程，而“工业服务化”在2022年才刚刚开始。