构建“伙伴+华为”体系，实现三赢 原创

5月8日，华为中国合作伙伴大会2023在深圳召开。华为发布了面向NA、商业、分销三类市场的策略，发力构建“伙伴+华为”的开放合作体系，并对相应的合作策略做了解读。

华为中国政企业务副总裁许超在会后接受了媒体采访，解读了如何理解“伙伴+华为”体系、怎样调整分销网络、如何加速推进数字化进程等大会中大家关注度颇高的几个关键问题。这些问题的答案，最终指向了华为将通过构建“伙伴+华为”体系，在数字化发展浪潮中，实现客户、伙伴、华为的三赢。

华为中国政企业务副总裁 许超

“伙伴+华为”：双向奔赴、互为伙伴

“伙伴+华为”体系本身是华为针对中国政企业务的重大升级，这个体系的前提，是华为把伙伴放在了前面。

许超称，做To B业务，伙伴是必不可少的角色，华为将伙伴放在前面，就是希望伙伴和华为一起，构建一个共同面向最终用户提供服务的商业体系。他指出，在这个体系中，“伙伴+华为”有两个变化：

第一，对外来讲，不只追求伙伴的数量，更追求伙伴的质量和能力，以及管理好与伙伴合作的规则和秩序，这是华为对外与伙伴合作的基本原则；

第二，对内来讲，华为做了更好的面向伙伴服务的组织构建，打造了让伙伴能够更好做生意的IT平台，也提出了更多激励措施。

这也正是华为在本次合作伙伴大会上多次强调的基于“规则、秩序、激励、平台”四项重要变革措施，构建双向奔赴、互为伙伴的“伙伴+华为”体系。

分销市场：简化、下沉

在“伙伴+华为”体系之下，华为将中国政企业务划分为NA、商业、分销三类市场，这之中，分销市场是华为今年变化最大的市场。

许超说，华为今年在分销网络结构上有两个明显的变化，即：简化和下沉。

华为分销市场一直都有，此前的分销通路是“总经销商-分销金牌-分销精英-工程商/安装商”，这次调整之后，分销通路变为“分销金牌-分销精英-工程商/安装商”三层结构。

在分销市场中，产品本身要求快速交易，如果流程过长，整体交易就会变得不顺畅，所以华为这次首先简化了分销通路。不过，许超也表示，总经销商未来还会继续发挥平台作用，但会尽可能少地出现在分销通路中。

新的分销通路中，分销金牌承载了原来总经销商的能力。

许超指出，分销基本含义分两部分，一个是分货，一个是销货，此前分货是由总经销商来分的，以后分货将由分销金牌来进行，分销金牌会按省认证。分销金牌最终是要能够将货很好地收敛、汇聚，把货很好地贴近二三线城市，了解市场并很好地“分”出去。

此外，在华为分销体系中，分销精英的管理也发生了很大的变化。

分销精英是真正能够下沉到市、县、镇工程商/安装商中的重要角色。在此前华为的管理体系中，是无法直接触达分销精英的，如今的分销体系中，华为将会直接管理分销精英，通过分销精英快速了解客户需求，突破下沉市场。

在华为如今的分销体系中，“分”在分销金牌，“销”在分销精英，这样就构成了一个更简单、更贴近下沉市场的分销销售网络。

中小企业：数字化转型的必然延伸

分销市场不仅业务设计的变化大，华为给予的激励也不小，在华为中国政企业务投入的50亿元伙伴激励总额中，有15亿元投向了业务占比并不高的分销市场。

为什么会将这么大的激励力度投入到以中小企业为主的市场中？

许超从三个方面解释了这一问题：

首先，从外部看，中国有48万家规模以上企业，每年新增企业又有两三千万家，虽然华为客户众多，但与这一数字相比，华为的企业覆盖率还远远不够。这也是华为自身业务发展的需要，在华为中国政企业务为自己制定的目标中，未来依然要保持30%以上的增速，对于聚焦ICT产业的华为而言，需要将客户群继续扩大，保持业务持续增长。

同时，这也是华为公司的愿景使然。华为的愿景是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。在这个愿景之下，致力服务好中小企业的数字化也就成为了必然。

最后，信息化、数字化、智能化已经是企业发展的必然趋势，在这样的发展趋势中，也有其发展规律，如今的数字化进程已经从大型央国企、一线及超一线城市带头进行数字化转型，逐渐延伸到了中小企业的数字化发展需求。

因而，华为面向中国政企市场的业务调整，既是大势所趋，也是华为自身愿景使然，在这之中的种种变化，最终是华为希望构建一个伙伴在前、更为开放的合作体系，以此实现客户、伙伴、华为在数字化进程中的三赢。