华为吴辉：万亿政企市场大航海，共建“伙伴+华为”开放合作体系 原创

2023年，数字经济成为全球经济复苏主引擎，中国政企市场的数字化转型，也迎来了创新发展的历史新机遇。

作为中国政企市场的领军企业，华为继续保持着高强度的研发投入，同时就企业业务而言，我们在华为2022年的财报中看到了两个非常关键的数据：

其一是研发投入，华为去年研发投入1615亿元，研发费用占销售收入比重高达25.1%，这么高的研发投入，促使华为打造出了稳健的ICT基础设施和行业数字化云底座；

其二是收入成分，华为2022年的政企业务同样实现了30%的大幅增长，这其中，伙伴销售合同占比高达95%。可见，“伙伴+华为”的体系已然成为华为在政企市场致胜关键。

这就不难理解，在前不久举办的“华为中国合作伙伴大会2023”上，华为中国政企业务总裁吴辉为什么会强调要通过对「研、营、供、销、服、管」的变革，通过规则、秩序、激励、平台的优化，在政企市场打造有竞争力的“伙伴+华为”开放合作体系。

这一年，华为瞄定NA、商业、分销三大市场，开启了全新的伙伴关系。

政企变阵，坤灵上线

2023年年初，面向国内的广大合作伙伴，华为发布了全新的合作伙伴政策，彼时，华为面向NA市场、商业市场、分销市场的“伙伴+华为”合作体系跃然纸面，“伙伴+华为”俨然成了华为政企业务最重要的一个标签。

何谓“伙伴+华为”？

吴辉给出的解释是：

1、华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，我们是一个开放的体系；

2、伙伴在华为前面，是因为我们将更加以伙伴为中心来进行业务设计。

2011年，华为成立企业BG，开始全力拓展政企业务，在过去十数年里，华为的ICT产品、云计算底座已经在千行百业中落地生根，并成为中国企业数字化转型、数字经济发展一股不可忽视的推动力量。

时至今日，数字化已经成为不可阻挡的趋势，无论是否愿意，几乎所有企业都已经被卷入了这场数字化浪潮中。

实际上，有数据显示，近70%的中小型企业已经开始重视自己的企业数字化进程、愿意为数字化买单。数据成为生产要素，已经成为整个社会的共识。

作为中国企业数字化的深度参与者和主要推动者，2023年，华为针对政企市场也进行了再布局：

面向NA市场，华为梳理出了888家典型行业头部客户，通过拓展与这些客户的合作，华为正在将这些数字化经验由点到面，在上百个业务场景中进行推广复制；

面向商业市场，华为将销售管理与秩序管理分离，大手笔投入了3500+人力资源投入，从而在拓展、配置、报价、投标各个环节来及时响应合作伙伴的需求；

面向分销市场，华为更是搭建起了系统化的平台和体系，并首次面向分销市场发布了独立品牌——华为坤灵。

NA市场是华为的优势地带，商业市场是华为近两年主要着力点，分销市场则是华为今年特别分离出来下定决心要精耕细作的沃土。

吴辉在接受媒体采访时透露，这次在（华为坤灵）新品牌的背后，我们在研发侧成立了7个独立的PTD研发团队，专门打造有竞争力的分销产品。

实际上，在分销市场研发团队的大力投入，仅仅是华为为打造体系化竞争力重资押注的冰山一角。

渠道体验，再经蜕变

2022年，华为企业业务中伙伴销售合同占比高达95%。由此来看，伙伴对华为的重要性不言而喻。

这次华为针对广大合作伙伴，首先就「研、营、供、销、服、管」6个方面做出了全方位的变革，吴辉指出：

在研发上，我们不仅围绕头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也为广大中小企业打造适销产品；

在营销上，不能只做大水漫灌，要走向workshop等微颗粒的精准营销，打造以伙伴为核心的滴灌式营销；

在供应上，建设供应体系，在分销业务中现货现钞交易，1-3天供应，在商业市场中主力产品3-7天供应；

在销售上，打造以销售网络为特征的分销销售体系；

在服务上，通过建设ASC使得每个合作伙伴都能获得一致性的服务体验；

在管理上，按照三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系的效率。

吴辉说，「研、营、供、销、服、管」是华为在过去35年里积累下的6大能力，也是如今我们最大的优势所在。

现在，华为正通过在这6大能力上的经年积累，打造自己在政企市场上的最强“伙伴+华为”体系。

新秩序，新体系

硅谷风投教父彼得·蒂尔曾指出，在平均交易额为1-10万美元的销售体系中，最重要的是要建立起一套行之有效的流程，对于渠道体系庞大的华为政企业务而言，规则和秩序同样是重中之重。

华为这次尤其针对商业和分销市场的规则和秩序做出了不小的改变。

针对商业市场，华为一方面基于积分制建立起了基于信用的秩序管理体系，另一方面大手笔投入了超过3500人的管理团队进行业务管理；

针对分销市场，华为通过成立分销PDMB、新增出货登记制度、引入第三方联合治理等手段，将规则落入政策、规则落入流程和规则落入IT基础设施，让华为渠道体系的规则和秩序更高效地服务于合作伙伴。

大会上，华为多次强调了针对华为全新的分销市场的规则和秩序。

例如，通过打造全链路可视的进销存系统，华为在分销市场最终是要支持好金/银牌分销和分销精英，影响到工程商和安装商，最终看到客户、理解客户。

要想高效运行如此庞大的渠道系体系，平台体系和激励措施自然是必不可少。

我们同样看到了华为独具特色的平台体系和大手笔的激励措施。

例如，华为建立了解决方案伙伴俱乐部、数字化作战平台、华为坤灵APP，围绕身份激励、能力激励、增长激励搭建起一整套激励模式，投入的伙伴激励基金整体金额更是超过50亿。

在这次华为合作伙伴大会上，我们能够明显感受到，在将政企市场明确划分为NA、商业、分销三大市场后，华为正在以更完善的规则、制度，更丰富的激励措施，更强大的平台，打造一个更有竞争力的“伙伴+华为”体系。

在这个体系中，华为既是伙伴的华为，为伙伴提供ICT根技术和数字化底座平台等华为强力的能力支撑；华为也是伙伴的伙伴，为合作伙伴谋求更大的市场、更大的利益。