掘金中小企业市场 华为给合作伙伴送来“大礼包”

中小微企业是国民经济和社会发展的重要组成部分，是数字经济发展的主力军，也是数字化转型的主战场。2023年政府工作报告指出，加快传统产业和中小企业数字化转型，着力提升高端化、智能化、绿色化水平。

虽然数字化转型已经成为中小企业提升核心市场竞争力的重要手段，但是一个当下的现实是我国89%的中小企业尚处于数字化转型升级的探索阶段。

中小企业的数字化转型诉求进一步推高了商业市场和分销市场的商机。IDC预测，2022年到2025年，中国中小企业ICT市场规模预测不断增加，到2025年预计达到650亿美元。正是看到了这样的机会，华为成立了聚焦商业与分销的组织，并由企业BG副总裁陈帮华掌舵。

客户的问题往往是厂商的机遇，开拓市场从本质上来说就是满足客户需求，中小企业在数字化转型方面面临诸多挑战：自身数字化能力弱、数字化预算的成本压力、数字化转型路径不清晰等。

我们知道，华为在大型企业数字化转型方面拥有丰富的实践经验，面对中小企业的数字化诉求，华为可以将自身的能力和经验“迁移”到中小企业市场。

集成商主导的商业市场

众所周知，中小企业通常从系统集成商获取IT服务，他们对于客户的IT决策具有一定的影响力。所以，只有全方位支持好集成商，才能更有利于获取中小企业客户的认可。

俗话说“一个好汉三个帮”，对于华为而言，即使能力再强，也不能通吃市场，而通过帮助集成商伙伴可以覆盖客户数量众多的商业市场。而且集成商伙伴是厂商生态的重要组成，更好地赋能集成商才能服务好中小企业的数字化转型。

基于这样的逻辑，华为希望通过拓展和服务好集成商伙伴，为广大中小企业客户提供更有竞争力的ICT产品和方案，实现华为与集成商伙伴共同成长，共赢商业市场。

好的策略需要切实的落地执行。华为在渠道政策方面，打造集成商主导的端到端运作模式，例如配置商业销售经理，为每个注册集成商伙伴提供对口支持；加强伙伴数字化工具平台的投入，让伙伴与华为做生意更简单、更高效；制定政策，保护伙伴权益。

此前，华为一直深耕NA市场，在多个行业领域取得了不俗的成绩。 但是面对商业市场，中小企业的应用场景众多，需要针对具体的行业场景提供针对性的产品和方案。

华为变革IPD（集成产品开发）流程，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节更好地匹配客户需求。截至2022年底，华为已持续推出500多款商业市场适销产品及覆盖10余行业的70多个场景化方案。

针对教育、医疗、区县政府、制造、中小企业、地产零售等重点行业的典型场景，华为还将推出更多适销的产品和方案。据悉，这些产品和方案将在2023年5月8日-9日举行的华为中国合作伙伴大会上进行发布。

所谓“工欲善其事，必先利其器”，在商业市场IT平台方面，华为继续加大投入，优化亿企飞APP交互体验，并增加工作台、项目报备、伙伴沙龙、营销看板等功能模块。

正是这些多维度的支持举措，华为在商业市场与合作伙伴打造了一个个标杆项目，例如华为联手合作伙伴中软国际，以“平台＋应用”的策略为成都医学城构建了“智慧共享创新空间”解决方案的整体架构，对未来智慧园区项目的分阶段实施和可持续发展提供了有力的保障。

系统性优化分销业务

在今年2月份中国区分销合作伙伴大会上，华为对外分享了企业分销业务变革的主要内容。如今，两个月过去了，华为企业分销业务又有了诸多新进展。

分销市场在产品需求方面有其自身独特的特色，如果采用行业市场的思维规划分销产品，就会导致产品隔离度不足，在可销售性、可服务性等方面无法适配市场的需求。

于是，华为成立6个分销产品研发团队，打造分销市场专属的、有竞争力的产品。同时发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，所以我们看到4月14日华为发布了Soho Wi-Fi 6蜂鸟套装解决方案。

分销业务对准的是海量中小企业市场，主要通过分销商、工程商/安装商等伙伴进行市场的覆盖，提升伙伴数字化作战的能力是分销业务持续发展的关键。

华为在去年上线并试点推广了华为亿商APP，陆续上线了伙伴沙龙、场景化配单、极简开局、远程运维等一系列功能。今年，亿商APP还将持续迭代，增加下单交易、线索引流的功能，更好地支撑分销商拓展下级渠道。同时，功能更为强大的PC版一站式作业平台也将发布，使能海量分销伙伴，实现分销业务数字化运营。

对于华为来说，分销业务开展已经超过10年，并积累起丰富的经验；但面对中小企业数字化转型的新特征，以及分销伙伴所面临的新问题，华为传统的分销业务也在积极求变。

据悉，在2023年5月8日-9日举行的华为中国合作伙伴大会上，华为将发布分销全新品牌，并打造分销旗舰店，展示最新的商业市场和分销产品、方案和工具，还将举办专门的商业市场与分销论坛，深入解读华为如何支撑伙伴，共同做大商业市场与分销业务，服务好中小企业客户。

结语

据统计，中国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比超2/3，地位作用突显。

作为社会经济的“毛细血管”，中小微企业的发展在扩大就业、促进消费、改善民生、发展市场经济等方面具有重要意义。

面向中小微企业的数字化升级需求，针对商业市场和分销市场，华为”两手抓“推出诸多举措，积极携手伙伴共同拓展中小企业市场，彰显了其战略决心。相信随着这些举措的落地，中小企业数字化升级也将迎来新的发展阶段。